Как превратить советников в инвесторов: опыт соосновательницы Essence

Элина Вале, соосновательница и генеральный директор Essence App, делится опытом превращения советников в инвесторов. Она подчеркивает, что это не простая конверсионная стратегия, когда вы сначала строите доверие, а потом просите деньги. Вместо этого нужно сосредоточиться на настоящих отношениях.

Вале рассказывает о мужчине по имени Питер, который стал инвестором после её выступления. Это произошло не только из-за 25-минутной речи — за ней последовали время, доступ и честные разговоры. Питер инвестировал, потому что получил достаточно доказательств, чтобы доверять основателю.

Выбирайте меньше советников – Вале советует держать консультативный совет небольшим, около трех-четырех человек, чтобы избежать лишнего размывания. Каждый должен привносить взаимодополняющие знания и сеть контактов. Она различает советников и менторов: менторы поддерживают основателя, а советники заполняют конкретные потребности компании.

Не пренебрегайте холодными контактами – Хотя обычно используют свою сеть, холодные сообщения могут быть эффективными. Два советника присоединились после холодных сообщений в LinkedIn, включая глобального руководителя по талантам из компании из списка Fortune 500. Сообщение было простым: кто она, почему именно этот человек, что они строят, и просьба с низкими обязательствами.

Используйте сети акселераторов – Акселераторы часто публикуют списки менторов, и потенциальных советников можно найти еще до вступления в программу. Один разговор может быть ценным, независимо от того, присоединитесь ли вы к программе.

Формализуйте отношения – Вале рекомендует использовать шаблон FAST для определения роли и доли. Если советник позже инвестирует, формализуйте отдельно, например, с помощью SAFE, и пересмотрите первоначальное соглашение FAST.

Советники масштабируются через вас – Стройте личные отношения, встречаясь один на один, приходите подготовленными с четкими вопросами и вовлекайте советников в общение с клиентами или стратегические решения. Не забывайте отдавать, публично признавая их экспертизу.

Инвестиции — это следствие – Трансформация происходит, когда отношения перестают быть транзакционными. Советник становится искренне заинтересованным в пути компании, и доверие растет по мере того, как они видят прогресс и настойчивость. Когда наступает время разговора об инвестициях, они оценивают основателя на основе опыта, а не только презентации.