Глава финтех-компании: долгие циклы продаж в регулируемых финансах могут стать конкурентным преимуществом
Сооснователь Curvestone AI Давид Котур считает, что долгий цикл продаж в регулируемом финансовом секторе — это входная плата и преимущество, а не недостаток. Он призывает финтех-стартапы планировать финансирование и найм с расчётом на долгое ожидание.
Сооснователь и генеральный директор лондонской платформы автоматизации Curvestone AI Давид Котур в авторской колонке на портале EU-Startups утверждает, что долгие циклы продаж в финтехе — сфере, где технологии продаются регулируемым финансовым компаниям, — не проблема, а одно из немногих преимуществ, которое трудно скопировать в других отраслях.
Падение инвестиций
Согласно отчёту KPMG Pulse of FinTech, инвестиции в финтех в первой половине 2026 года снизились до 2,1 млрд евро (1,8 млрд фунтов). Это примерно на две трети меньше, чем год назад, и самый низкий показатель с начала публикации отчёта в 2016 году. Число сделок достигло десятилетнего минимума. Капитал, который всё ещё движется, уходит в искусственный интеллект.
Распространено мнение, что ИИ резко сократил циклы продаж. По словам Котура, при продажах регулируемым финансовым компаниям картина иная. Продажа ИИ ипотечной сети, управляющему капиталом или консультационной фирме требует интеграции в существующие системы, проверок безопасности, участия нескольких советов и комитетов, а также нескольких внутренних сторонников. Нужны и сертификаты, включая новый стандарт для ИИ ISO/IEC 42001. Он отмечает, что в Великобритании цикл закупок не ускорился, поскольку компании отвечают перед финансовым регулятором FCA за решения своих систем.
Опасен сюрприз, а не цикл
По мнению автора, долгий цикл становится опасным лишь тогда, когда он неожиданен. Основатель, рассчитывающий закрывать сделки за недели, может к девятому месяцу остаться без единого контракта. Он советует рассчитывать раунды так, чтобы денег хватало больше чем на один полный цикл, нанимать людей с опытом продаж регулируемым организациям, согласовывать ожидания инвесторов до term sheet и заранее получать сертификаты.
Котур также считает, что в Европе самые требовательные регуляторы и клиенты с наибольшей мотивацией покупать, поэтому уход в США только из-за более коротких сделок сомнителен. В «медленной полосе», по его словам, меньше конкурентов, а клиенты, прошедшие долгий процесс, редко меняют поставщика.
