Инвесторы и основатель Superhuman Mail рассказали, как распознать соответствие продукта рынку
На конференции TechCrunch Disrupt венчурные инвесторы и основатель почтового приложения Superhuman Mail обсудили, как стартапам в эпоху ИИ понять, что продукт действительно продаётся. Они предупредили о завышенных показателях выручки и посоветовали следить за вовлечённостью и удержанием клиентов.
Стартапам становится сложнее определить, соответствует ли их продукт рынку, то есть действительно ли он хорошо продаётся. На прошлой неделе эту тему обсудили на технологической конференции TechCrunch Disrupt два венчурных инвестора и основатель почтового приложения Superhuman Mail. В дискуссии участвовали Ану Бхарадвадж из инвестиционной компании Iconiq, Раджив Дхэм из Sapphire Ventures и Рахул Вохра, создавший Superhuman Mail.
В эпоху ИИ стартапы растут рекордно быстро, но не все клиенты остаются лояльными, а продукты копировать проще, чем раньше. По словам Бхарадвадж, пилотные проекты получить легко, а трудный этап — переход от пилота к полноценному использованию.
Тревожные сигналы
Она отметила, что многие основатели называют инвесторам показатели выручки, не уточняя, о какой именно выручке идёт речь. Аббревиатура ARR может означать как годовую регулярную выручку, так и годовую оценку по текущему темпу. В соцсети X в последнее время обсуждают, что основатели ИИ-компаний завышают этот показатель, например включая пилотных клиентов, которые могут пользоваться продуктом лишь пару месяцев. К другим тревожным сигналам она отнесла ситуацию, когда значительную часть выручки дают несколько клиентов или когда клиенты легко могут уйти к поставщику с лучшей ценой.
Вохра советует отслеживать вовлечённость клиентов и удержание выручки, особенно в потребительских продуктах. Помимо ARR, в Superhuman использовали собственный показатель «delighted ARR», учитывавший выручку только от очень активных клиентов.
Позитивные признаки
Вохра предложил спрашивать клиентов, какую ценность они видят в продукте и что почувствовали бы, потеряв доступ к нему. Если доля положительных ответов составляет 15% или меньше, по его словам, стоит рассмотреть полный разворот, а при 20% можно оптимизировать продукт до 40%.
Дхэм подчеркнул, что наличие видения не равно хорошему бизнесу, и сказал, что ценит основателей, сделавших много разворотов. Он добавил, что даже компании с выручкой в миллиард продолжают заново зарабатывать соответствие продукта рынку.
