Databricks līdzdibinātājs: kā jaunuzņēmumi var iegūt lielos uzņēmumus par klientiem
Datu platformas Databricks līdzdibinātājs Arsalans Tavakoli-Širadži konferencē TechCrunch Disrupt dalījās ar padomiem, kā jaunuzņēmumi var piesaistīt lielus korporatīvos klientus. Viņš uzsver, ka cilvēki un procesi ir svarīgāki par pašu tehnoloģiju.
Arsalans Tavakoli-Širadži, uzņēmuma Databricks līdzdibinātājs un lauka inženierijas viceprezidents, jaunuzņēmumu konferencē TechCrunch Disrupt pagājušajā nedēļā skaidroja, kā jaunie uzņēmumi var iegūt lielos uzņēmumus par klientiem. Databricks palīdz organizācijām uzglabāt un analizēt milzīgus datu apjomus. Šodien uzņēmums tiek vērtēts 190 miljardu dolāru apmērā, un tā klientu vidū ir vairāk nekā 70% no ASV žurnāla Fortune 500 uzņēmumiem. Taču kādreiz tas bija neliels jaunuzņēmums, un Tavakoli-Širadži bija atbildīgs par pirmo lielo darījumu noslēgšanu.
Pēc viņa teiktā, jaunie uzņēmumi bieži kļūdaini domā, ka darījumus izšķir labākā tehnoloģija. Viņš to esot sapratis grūtā ceļā: svarīgākie esot cilvēki un procesi. Kādā agrīnā tikšanās reizē izrādījies, ka potenciālais klients ir tas pats cilvēks, kurš bija parakstījis lielu līgumu ar Databricks konkurentu, tāpēc viņš nebija ieinteresēts. Daži darījumi izjuka arī tāpēc, ka uzņēmums nebija sagatavots juridiskiem, līgumu vai drošības jautājumiem.
Darbs zem lielāka uzņēmuma jumta
Databricks sākotnēji neizdevās panākt tikšanos ar Šveices banku UBS. Situācija mainījās, kad uzņēmums kļuva par Microsoft Azure mākoņpakalpojumu partneri. Pārdošanas līgumi tika segti ar Microsoft noteikumiem, un Microsoft pārdevēji paši organizēja tikšanās un iestājās par jaunuzņēmumu. Tavakoli-Širadži to dēvē par milzīgu atbalstu. Šodien Databricks pats strādā ar jaunuzņēmumiem, piemēram, Hightouch, Addepar un Tecton, pārdodot to produktus pēc saviem noteikumiem un drošības sistēmas.
Četri „C” mākslīgā intelekta pārdošanā
Korporatīvo klientu iebildumus viņš sagrupē četrās kategorijās: konteksts (MI var apmācīt kā jaunu darbinieku), izvēle (iespēja mainīt MI modeļus), izmaksas (darbības izmaksu kontrole) un kontrole (drošības mehānismi un sensitīvas informācijas aizsardzība).
Novecojušās sistēmas kā iespēja
Pēc Tavakoli-Širadži novērojumiem, 99% uzņēmumu, ar kuriem viņš runā, MI ieviešanā atrodas viņa piecu līmeņu skalas pirmajā vai otrajā pakāpē. Viņaprāt, tirgū ir iespēja jaunuzņēmumiem modernizēt dārgās vecās sistēmas, piemēram, bankās lietotos IBM AS/400 un mainframe datorus, jo MI aģenti spēj izprast šādu kodu.
