Сооснователь Databricks рассказал, как стартапам завоевывать крупных корпоративных клиентов
Сооснователь платформы данных Databricks Арсалан Таваколи-Ширажи на конференции TechCrunch Disrupt поделился советами, как стартапам привлекать крупные компании. Он подчеркнул, что люди и процессы важнее самой технологии.
Арсалан Таваколи-Ширажи, сооснователь и старший вице-президент по полевой инженерии компании Databricks, на прошлой неделе на стартап-конференции TechCrunch Disrupt рассказал, как молодым компаниям привлекать крупные предприятия в качестве клиентов. Databricks помогает бизнесу хранить и анализировать огромные объёмы данных. Сегодня компания оценивается в 190 миллиардов долларов, а среди её клиентов более 70% компаний из списка Fortune 500. Но когда-то это был крошечный стартап, и Таваколи-Ширажи отвечал за первые крупные сделки.
По его словам, молодые компании часто ошибочно считают, что сделки решает лучшая технология. Он понял на собственном опыте, что важнее всего люди и процессы. На одной ранней встрече выяснилось, что потенциальный клиент — тот самый человек, который подписал крупный контракт с конкурентом Databricks, поэтому слушать он не хотел. Другие первые сделки срывались из-за того, что стартап не был готов к юридическим, договорным и вопросам безопасности.
Работа под крылом более крупной компании
Сначала Databricks не удавалось добиться встречи со швейцарским банком UBS. Ситуация изменилась, когда компания стала партнёром облачной платформы Microsoft Azure. Соглашения о продажах действовали на условиях Microsoft, а её продавцы сами организовывали встречи и выступали в поддержку стартапа. Таваколи-Ширажи назвал это огромным подспорьем. Сегодня Databricks сам работает со стартапами, такими как Hightouch, Addepar и Tecton, продавая их продукты на своих условиях и в рамках своей системы кибербезопасности.
Четыре «C» при продаже ИИ
Возражения корпоративных клиентов он делит на четыре категории: контекст (ИИ можно обучать как нового сотрудника), выбор (возможность менять модели ИИ), стоимость (контроль расходов на эксплуатацию) и контроль (защитные механизмы и защита конфиденциальной информации).
Устаревшие системы как возможность
По наблюдениям Таваколи-Ширажи, 99% компаний, с которыми он общается, находятся на первом или втором уровне его пятибалльной шкалы внедрения ИИ. Он видит для стартапов возможность модернизировать дорогие устаревшие системы, например IBM AS/400 и мейнфреймы в банках, так как ИИ-агенты теперь способны понять, что делает такой код.
