Инвестор предупреждает агротех-стартапы: избегайте бесконечных пилотов и соглашений об эксклюзивности
Джордж Билкис, управляющий директор немецкой семейной инвестиционной компании Aleph Eins Capital, советует агротех-стартапам привязывать пилотные проекты к конкретной покупке и отказываться от эксклюзивности. Он также оценивает изменения на инвестиционном рынке отрасли.
Джордж Билкис (George Bilkis), управляющий директор немецкой семейной инвестиционной компании Aleph Eins Capital, предупреждает стартапы в сфере сельского хозяйства и пищевых технологий, что сделка с крупной корпорацией может стать ловушкой. В интервью отраслевому изданию AgFunderNews он рассказал, как молодым компаниям избежать бесконечных пилотов, требований эксклюзивности и невыгодных пунктов в инвестиционных соглашениях. Эти советы актуальны для отрасли, где привлекать капитал стало сложнее.
Ранее Билкис шесть лет работал в немецкой семенной компании KWS, где отвечал за все глобальные сделки по слияниям и поглощениям, включая совместные предприятия и сделки венчурного направления. Aleph Eins Capital входит в структуру семейного бизнеса, основа которого — сельское хозяйство в Великобритании: семья является крупнейшим в стране производителем овощей и зерновых, крупнейшим дистрибьютором агрохимии и строит крупнейшее в стране водохранилище.
Советы по работе с корпорациями
Билкис подчёркивает, что пилотный проект должен быть привязан к конкретной покупке. Иначе стартап рискует тратить ресурсы и время на пилоты, которые никуда не ведут. Основателям нужно выходить на реальных лиц, принимающих решения, и добиваться того, чтобы закупка продукта происходила автоматически, если он работает как обещано. Также стоит настаивать, чтобы корпорация могла давать отзывы потенциальным инвесторам.
От требований эксклюзивности, по его словам, нужно отказываться. Эксклюзивность означала бы, что корпорация должна быть готова сразу выкупить компанию; иначе стартап становится зависимым от одного клиента и теряет привлекательность для инвесторов. Право первого отказа он называет одним из худших условий.
Меняющаяся картина рынка
Билкис ожидает дальнейшей консолидации в отрасли: часть компаний будет продана за 30–50 центов на доллар вложенного капитала. По его мнению, оценки новых компаний стали более реалистичными, а главное — насколько компания близка к коммерциализации и росту продаж.
